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总结报告

专家支招:如何招到好销售

2012-04-01发布人:黄晶晶

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    猪八戒和沙僧谁更适合做销售?你能像唐僧一样留住企业的销售人员,任他像孙猴子一样神通广大一个跟头十万八千里,最后也要乖乖团结在你周围,为你降妖除魔?

    销售是给企业创造直接利润的职位,往往也是企业里流动性最大的职位。很多企业HR们都有这样的经历:打了无数个电话,约了数人面试,到最后面试时却只来了3个人,最后有一个人老板很满意,结果打电话约复试的时候却被对方告知不来了!

    问题到底出在哪里?HR们都希望找出问题的症结。为此,英才网联旗下的医药英才网特邀北京智鼎管理咨询有限公司高级合伙人张登印,为参会的医药行业HR们解答这一疑难问题。

    猪八戒、沙僧——谁是好销售

    猪八戒和沙僧,谁会是好销售?这个问题让很多HR们哑然失笑。很多人都认为猪八戒做销售一定胜过沙僧。“猪八戒比较会说话,心眼也比较活泛,沙僧连句完整的话都不出,这样的人怎么做销售?”在场的一位HR说出了大家的心声。

    但是张登印却给出了一个截然不同的答案——沙僧会是个好销售。

    “沙僧就是所谓的沉默型销售,沉默型的销售人员有时候表现的甚至不太爱说话,但是这并不代表不会说,这类销售人员极容易取得客户信任。通常情况下,沉默型销售人员一般会位于销售的前三位,甚至是首位,是一种绝对的稀缺人才。”他说:“他们的业绩相较其他类型的销售表现更加稳定,并能够保持持续增长的态势。但是这类销售人员极容易被误解为缺乏人际勇气、性格内向,从而遭到淘汰,因此鉴别起来比较困难。”

    建立适合企业的招聘测评系统

    记得《三国演义》中有一段,司马懿与孔明派来的使者谈话时,问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”,听完使者的回答之后,司马懿得出了孔明命不久矣的结论。可见,阅人无数的HR们于只言片语中仍能得出有用的信息。

    但是这种传统“望闻问切”式的招聘考核方式很难穷尽应聘者的关键素质、能力等。

    张登印介绍,大多企业招聘销售人员的要求大致如下:有一定的工作经验,大专以上文凭,积极主动,吃苦耐劳,良好的形象和表达能力,有一定的社会关系。但是,据权威机构追踪调查发现,与销售业绩相关性最小的因素恰恰是:文化程度、工作经验。

    张登印认为,企业在招聘销售人员时,如果仅仅只是凭感觉,而不是根据企业特定的需求设定销售特质的话,招来的人员往往不能给企业的销售带来大的起色。因此,招聘专员可以用一些计量的方法,挖掘出企业现有的表现特别出色的优秀销售人员身上的共同特点,并以此为标准,建立起一套真正适合本企业的招聘测评系统:

    1、建立40个以上的优秀销售人员有效样本。企业内部若缺乏40位优秀销售人员样本,可以借鉴同行业的样本信息;2、由优秀、中等、差等样本销售人员填写笔试和标准化面试表格;3、样本测评资料结果,量化进入MINITAB统计分析软件;4、通过销售业绩和多项测试数据之间进行多元回归分析,找出优秀销售人员共同拥有最大的前五个相关因素;5、建立有效销售招聘测试能力评估数据模型,并进行有效性验证。

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