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总结报告

电话行销人员的招聘与选拔

2012-04-01发布人:陈宁华

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    电话本身只是个通讯的工具,要想发挥其巨大的沟通威力,关键还是看电话销售人员的能力与水平。很多人都以为电话销售人员只要工作态度良好,就可以通过严格的培训提升能力。实际上,培训能起到的作用是有限的。如果本身招聘的人没有适合的特质,就算再好的培训,业绩也无法真正得到提高。所以在本章中,我们重点分享电话销售人员应该具备哪些特质,以及如何通过科学合理的程序招到具备这样特质的人材,这是发挥电话行销威力的基本条件。

    

影响销售业绩的主要因素

    根据权威机构多年来的调研和统计发现,通常影响销售业绩的主要因素包括:

    销售潜质(salesaptitude)

    《庄子》中有这样一个故事:有个人在高山上的鹰巢里,抓住了一只刚生出来的小鹰。他将小鹰带回家中,,把它与家里的鸡一起喂养。于是,这个小鹰一直以为自己就是一只鸡。渐渐地,小鹰长大,羽翼渐丰,主人有想法训练它成为一只猎鹰。但是,主人尝试了很多办法,但均没有效果。最后气得主人把这只老鹰从悬崖上丢了出去,这只鹰开始像快石头一样直掉下去,慌乱之中它拼命地补打翅膀,就这样,它终于飞了起来!从这个故事中,我们可以看出,这只老鹰以前从来没有发现过自己能飞的潜质。

    所谓销售潜质即是指做销售工作本身适合的先天性素质,其在销售业绩的决定因素中,重要性超过50%,也就是我们常说的用合适的人做合适的事。因为销售分成很多职位,包括内部支持性销售,电话销售,开发性销售,大客户销售等。所以销售潜能也是和所从事的销售职位相互联系的。不同的职位要求具备不同类型的销售潜能。销售潜能靠人为的面试和感觉是不足以相信的,必要的时候要借助专业的测试工具来进行,如DISC,MBTI,CPQ等。最好是有专门适合电话销售职位的测评工具。因此,从一定意义上说,合适的电话销售是招出来的。在下文中我们将以某个具有代表性的测评工具举例,来说明“电话销售”职位通常应该具备那些特质。

    产品知识(productknowledge)

    这个和每个企业本身的业务经营有关,当然也包括市场与竞争对手方面的知识。关键看销售人员能否熟练掌握,并能灵活使用到实践当中,一般企业都有专门的人负责培训这方面的内容。

    销售技巧(salesskills)

    所谓的销售技巧,也就是你做销售这件事情本身所需要的具备的专业的技巧,包括了常见的倾听技巧,挖掘客户需求技巧,个性化的交流技巧等等,如果你不熟练掌握这些技巧,你就不是一名专业的销售人员。但是,销售技巧好,并不代表你取得的结果就一定好,社会上说的“把任何东西卖给任何人的销售天才实际上都是不存在的”,业绩做的好不好一定是综合因素的结果。

    自我激励(selfmotivation)

    这就是我们通常所说的心态部分的问题。有些人能够自动自发,或遇到困难越挫越强,这样的我们叫做自我激励,通常这样的人在自我方面能打上高分。

但有些人一定要有人强迫,或对其施加激励,才能做事。这样的叫做外在激励。要想成为成功人士,一定要从“要我做”向“我要做”转变。涉及这方面的性格和能力因素是最为复杂的,也是人性里最难把握的部分。根据著名心理学家荣格的观点:人只有被自己激励,其他人很难长久地改变和激励我们个人本身。不过我们可以创造有利的激励环境,比如为员工提供明亮宽敞的办公环境,有合适的领导帮助提升其能力,包括对优秀的员工进行有针对性的培训,这些方式方法都是可以用来影响员工自我激励的重要因素。   

自我激励的七步骤

    1)经常问自己这个问题:“我是否已经具有从事这份工作的积极性?”

    2)具备强烈的使命感——拥有一个或多个目标,并保持专注。如果你专注你的目标,兴奋和热情就自然产生。设定有效目标(一定要符合SMART原则,即具体、明确、有时间期限、可衡量的),然后达到它们,这是自我激励中最有成就感的方法之一。

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