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总结报告

传统媒体没落下的黄金酒渠道突围之道(中)

2018-03-01 发布人:ken

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传统媒体没落下的黄金酒渠道突围之道(中)

   如上文所述,在当今市场环境下,渠道为王,终端制胜,仅仅依靠大资源广告投放的传播拉动已经无法高效助力企业快速招商及提升渠道销量。黄金酒要突破市场,借助渠道的推动力量,快速规模化招商势在必行。接下来,就让我们来一起来探讨黄金酒在快速规模化招商过程中需要重点解决的四大问题。

   第一,如何低成本、高效率快速引入精准经销商信息?

   如今,网络新媒体日渐盛行,网络招商也层出不穷,黄金酒可借力网络媒体,选择有实力有保障的网络招商平台来进行广告投放。一方面网络招商成本相较其他媒体成本低很多,另一方面网络招商平台往往聚焦了大量的投资者、经销商,能够快速获取经销商资源。

   也许,在初次接触网络招商媒体时,可能会看到很多招商网站,打开之后满屏幕都是豆腐块、文字链接,到处充斥着诸如“日赚XXX”、“X天回本”“零风险”等夸大、不切实际的招商广告语,因此对网络招商的好感度和信任度会瞬间下降,不免心存疑虑,这样的网络平台能招揽到有人脉资源、投资能力的经销商?答案不言而喻,当然不可能。然而,有需求就会有人填补,生意街商机汇凭借其“先行赔付”的保障计划吸纳了众多中高端投资者,有人脉资源、有经济实力、有行业经验,而这批人正是黄金酒所需要的人选,信息质量相对精准有效。

   此外,仅仅通过网络招商平台投放是远远不够的,一个好的招商推广,应该充分利用免费的信息渠道来辅助主推广渠道进行360°全网覆盖,因此利用好社区论坛、微博微信、博客家园、EDM邮件等多种渠道推广手段有效组合,可在网络上迅速有效地掀起黄金酒项目的经销热潮。

   第二,如何充分利用经销商信息,增加招商成交机会?

   在获取到大量的精准目标经销商信息后,如何最大程度消化这些信息,使其得到充分的利用,是黄金酒项目招商减本增效很重要的一个环节。以下几点势在必行:

   1、建立经销商信息储存数据库,并对沟通情况与跟进阶段进行及时反馈更新,永久保存。一方面可便于企业存档和老板、招商总监对招商整体情况的了解掌控,另一方面可有效避免因为人员的调动、流失而造成信息的丢失以及沟通情况的断裂。

   2、引入的经销商信息按照重要程度进行等级分类。对于获取的初始信息,可根据其基本信息、相关背景及投资优势,并在初步沟通过程中,参考客户信息分类,按照轻重缓急对经销商信息进行综合考量评级。

   3、将优秀的客户资源优先与优秀的招商专员匹配。对于分类等级较高的重要经销商信息,选择招商从业时间久、经验丰富的招商人员,这可以使得他们更快速地与经销商建立友好关系,更加深入地了解经销商的需求以及顾虑,并通过适当的沟通技巧和手段打消其投资顾虑,进一步引导经销商走向成交之路。

   4、设立信息流转机制,增加信息利用率。很多企业在招商时,往往一个人分配到的经销商信息,若长时间不能攻破就弃之不用,这种一人一次性使用很容易造成人为的浪费。建立信息流转机制,倘若一个人长时间未跟进或未能攻克,招商总监可将其信息回收,分配给其他合适的人选进行二次开发,这样便可很好地规避人为因素的浪费,增加信息的利用率和成交率。

   (下)

   第三,如何最大化程度提升招商人员成功邀约率?

   以往黄金酒在招商过程中,招商人员基本上是凭借个人的招商经验与经销商进行沟通,每个人都有自己对黄金酒项目不同的理解和说法,众说纷纭,完全没有统一的标准,一方面沟通邀约的周期比较长且进度难以掌握,另一方面也很容易造成经销商对黄金酒的认知偏差,降低成功邀约的几率。这种现象广泛存在,不单是黄金酒。

   要提升招商人员的成功邀约率,缩短邀约周期,需要有一套标准化的作业流程来指导和规范其招商人员的招商动作,提升其招商技能水平。具体可以从以下几点来着手考虑。

   1、建立标准化招商作业流程,规范招商动作进程。标准化流程建立的好处在于可以帮助招商人员快速地了解和掌握招商环节中的几大要点,明确什么时候给客户打电话、什么时候跟进回访、什么阶段发什么资料等等,整个周期大约多久,从而更好地对招商人员的沟通步骤进行一一引导。

   2、制定标准沟通话术,统一外发资料,指导招商人员高效作业。根据标准化招商作业流程,对每一关键环节的沟通话术进行标准化设置,帮助招商人员快速提升专业招商能力、掌握合理的沟通节奏,有效提升沟通质量和沟通效率。尤其对于新手来说,标准流程及话术,可缩短他们的招商摸索期,快速从新手变老手。

   3、设置电话监听,定期分析和学习优秀招商人员话术。通过对电话录音的分析,一方面可以将优秀招商人员的话术分享出来供其他招商人员学习,全面提升黄金酒招商人员的整体招商能力;另一方面,对于业绩较差的招商人员,可以通过录音了解其不足,更加有针对性地去进行指导改进,帮助其成长,快速让“菜鸟”变“高手”。

   第四,如何有效组织管理招商会,实现规模化成交?

   大多数企业招商会成交率低的原因主要有以下两点:一是招商会、散客考察组织无体系;二是缺乏考察的展示系统,对参观路线及介绍话术没有进行精密的设计和规范,有时候一个小小的细节差错就可能错失一个有可能成交的经销商客户。黄金酒以前的招商也不例外,尽管慕名而来的经销商不在少数,但由于缺乏系统的组织白白错失了不少潜在客户。

   要大幅度提升招商会的批量成交,黄金酒可以从以下三点着手:

   1、会前筹备:在招商会召开之前,首先要精心筹备好开会过程中所需的宣传物料、宣讲PPT、介绍话术及参观过程中的说辞等,其次要确定参会酒店、与会经销商人数和会后参观的样板店或者参观企业路线,最后要明确与会人员,谁来主持、谁来宣讲、谁来跟进经销商签约等,并且一个招商人员最好不超过3-5个要跟进的客户。

   2、会议当天:工作人员提前入场布置,宣传物料、接待人员及招商人员等各就各位,音响、灯光调试合适,如有可能,主持人及宣讲人员可提前排演,以便会议中更加自然流畅。会议中,主持人要不断地烘托气氛,让现场一派签约火爆气象,同时设置几个优惠政策,比如针对前几名签约者给予一定的折扣或者返现,刺激经销商争相签约。

   3、会议之后:每一次招商会后,都进行一次全面细致的结果复盘,提炼其成功经验进行剖析和沿用,对于失误之处分析其问题具体出现在哪里,并重点圈出以便下次规避。此外对未签约成交客户进行回访,了解究竟是在哪个阶段存在障碍点,从而更加有针对性地去优化改进,让每一场招商会的每一个细节都尽可能地做到无懈可击,全面提升招商会成交率。

   综上,当黄金酒解决了信息的精准引入、充分利用及提升招商人员成功邀约率和招商会成交率四大问题后,其快速规模化招商将不再成为阻碍其渠道网络拓展的难题。如果采用通路快建的招商智能管理系统,不仅可以实现以上讲到的所有功能,还可以通过其系统连接到所投放的网络各个媒体平台,监测其投放产出比,以便更好地选择低成本、高效率的招商网络平台,优化投放策略,加速渠道拓展进程。


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