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总结报告

变局下的营销团队与渠道商管理

2018-03-01 发布人:ken

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变局下的营销团队与渠道商管理

   受博瑞森图书的邀请,在上海博库书城组织了一次读者见面会,演讲的题目是《变局下的营销团队渠道商管理》。现将主要沟通内容,梳理如下。

   一、现在和以前有什么不一样了?

   1、企业环境快、乱、躁

   近些年来,经济持续快速发展,企业面临着良好的发展机遇期。企业发展快、交通快、信息快、沟通快等,还有“快鱼吃慢鱼”理论,认为只有快才有更多的生存机会。快,成为了当今的关键词!

   快速发展的背后,也带来一些乱象:企业为了追求一些所谓的速度,显得急功近利;企业规模不一,采用手段不同,市场一片混战;产品质量问题频出,问题不断;“不按套路出牌”随处可见,……

   物质的极大丰富,人们的欲望也在快速膨胀,企业的发展速度远远赶不上人们欲望的膨胀。于是,企业开始心急气躁,欲望吞噬了很多正常的规律,企业经常想的就是创新思想、打破常规,却往往忽视了企业的基础经营。

   2、80、90后成为主力军

   80、90后是独生子女的一代,他们生活环境优越,与60、70后的吃苦耐劳有着很大的不同,他们接触新生事物快,不愿意受太多约束,追求自我。

   主力军的悄然转移,用原来的方法去管理这些新生力量,会造成一定的冲突。于是,现在企业流动率高,员工难招,不好管理。

   3、网络的快速发展

   从固定电话、BP机、移动电话、互联网到现在的移动互联,人们的沟通方式发生了飞速的变化,沟通便利的速度让人们难以想象。网络给人们带来的变化说成是“翻天覆地”,一点也不为过,稍有不慎,就会跟不上发展的步伐。

   二、我们应该怎么适应这种变化?

   1、用网

   既然网络给我们带来那么多的便利,网络的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考虑O2O,也无需天天提及什么互联网思维,把网络变化视为洪水猛兽。淘宝也好,小米也罢,他们是利用互联网非常成功的案例,但并不具有太多的可复制性。利用网络,有成功者是必然的,而且数量是不会多的,因为网络的特点比较容易形成独占性,聊天工具你会选择几个、购物网站你会关注几个、门户网站你又熟悉几个?

   对于一般企业来说,忽视网络肯定也是不行的,要从三个方面加以利用。

   首先,把它当作一个销售渠道,而且是之一而已。就像当初的渠道变革,开始是大批发,后来出现了商场、超市,近些年来又兴起了各类的专卖店。现在网络又带来了网络销售,多了一个销售渠道而已。如何利用好网络的销售渠道功能,简单的方式是淘宝上开个店,或者在天猫开官方旗舰店,进而,京东、一号店等网上商城也可以考虑。但目前来看,能带来多少的盈利就很难说了,前提是要做好亏钱的准备,安慰一点说,就是把它当做品牌宣传的投入了。网络上没有自己的旗舰店,怎么能证明是个大品牌的产品呢?

   再者,把它当作一个宣传推广的渠道。网络上的宣传能够直接带来流量到销售平台,这是网络的魅力所在,宣传与销售合为一体。传统的电视、平面媒体宣传与销售是分开的。其实,仔细想来,宣传与销售的一体化也不是网络独有的,电视购物、目录销售、围绕终端的宣传(把品牌建立在终端上)也是如此。虽然有那么多的好处,当前的网络宣传费用算下来也不低。预算高的企业,直接在网络上做硬广告宣传;少一些的,也可以做些百度推广、关键词优化等。

   如果企业更关心的是免费的推广资源,那就要更好的利用各种微信圈、官方微博、微信公共平台建设等。但免费的宣传,还是要考虑具有吸引人的实质内容,如果只是产品天天叫卖,那肯定招致别人的反感,也不会有什么粉丝。现在微信朋友圈、qq空间,有人开始大量贴图卖产品,别人看着没兴趣不说,而且把友情当作交易,那只有一个结果,把你拉黑!

   最后是借助网络对团队、客户沟通和管理的合理利用。建立微信群、qq群进行专项小组交流,带来很多信息沟通和人员管理的便利。开始的销售人员管理,如果进行人员定位,还需跟移动公司的合作,收取每人每月的200元费用。现在好了,直接用微博发图,不但报告了工作环境,而且可以进行免费定位,对销售人员的管理轻易实现。其他的各种销售日志、流程管理、文件审批等,都可以用OA系统,特别是职能手机的普及,移动互联带来更多的方便。

   2、专注

   不论是企业还是个人,都应该聚焦,不贪大,求专、求精。10多年前,当时还提倡复合型人才,什么都需要了解一些,这样的人发展方向就是管理类的。现在环境变了,需要聚焦于某一行业或专业才能有所成就。雷军把小米的成功之一也归为“专注”,在他看来,不专注肯定做不好手机,而且不做多款,专注一款做到极致,这样才容易取得成功。

   在各类信息到处飞,信息接收渠道多的当下,无论是团队还是渠道商人员,都应该一门深入,长期熏修,这样方能熟能生巧,获得更多的利润。经常的工作、行业的变换,没有积累,最后可能荒废青春,仰天长叹。本以为常换工作可以寻求更多的发展机会,结果回头去看,在一个企业呆长久的,往往都是身居要职。经常换工作的,又能怎么样呢?当新的公司榨干了你的价值后,他们也就开始另寻新欢了。所以,长换工作者要警醒,除非是你自己要去创业,需要多了解不同的企业。

   经销商也是如此,好好经营自己的现有行业,多想多思,专注经营,遇到行业困难多一份坚守,待到春天时,肯定是鲜花灿烂,最后硕果累累。经常换行业或者厂家的经销商,是很难做大做强的。

   3、协同

   要转变对渠道商的观念,把渠道商及其队伍作为类员工管理,或者是公司团队与渠道商统一管理,两支队伍融合,做好协同和分工。各自做专业范围内的事情,经销商负责物流、资金和资源,厂家负责产品、宣传推广和市场开拓方法的指导等。在多数情况下,厂家是要求的多,做的少。不重视渠道商的企业,往往也难以发展壮大,要树立渠道商比企业营销团队还重要的思想。营销人员在一个区域一两年时间,要么升职调离,要么跳槽,经常更换,工作的深度和责任心肯定抵不过出钱、出力、持续经营的渠道商!在推动渠道扁平化时,不少企业把发展壮大秘诀设定为“灭大户”,把做大的经销商砍掉,选择更小区域的经销商,或者设了分公司或办事处,管理成本大不说,到底效果好坏,各个企业也自有评判。不得不说的是,很多企业在遇到行业下滑时,依然能够保持一定的增长,靠的就是合作长久、实力强大的经销商。

   在团队管理中,需要树立平台化思想,给员工更多的发展空间,公司提供的是一个平台,老板与员工都是创业者,都是在自己兴趣和能力范围内工作。

只有重视了团队的发展,员工能够看到更远的未来,团队才能稳定,企业才能壮大。只有企业的成功,没有员工的成长机会,这样的企业也是很难发展壮大的。

   有人说:什么是好的团队?就是这个团队牛的人一抓一大把。更牛的是:那些比你牛的人还比你更谦卑,低调!比你更努力!……什么叫差的团队?就是这个团队你发现,吹牛的人一抓一大把,更糟的是他们不仅不干活,还天天党同伐异,把所有干活的人全干掉!

   没有协同,如何在当今日益竞争激烈的环境下生存?

   4、戒躁

   面对经济环境下的多种诱惑,团队和渠道商都需要静下心来,乱中取静,只看到外部的浮华,看不到事物的本质,一叶障目,最终会越来越乱。事情都有一个循序渐进的过程,要遵从自然规律。

   动辄对营销团队、经销商要求的30%、50%甚至100%的增长速度,超出了一个正常的发展速度,对团队和经销商是有拔苗助长。有一企业营销团队因区域销量增长的压力,要求经销商不停的备货,造成经销商抱怨不断;最后员工发现还是完成不了任务,就不断开发新的经销商,导致原有备货的经销商受损,结果原经销商愤而倒戈。最终,任务没有完成不说,经销商也失去了,员工也离职了。很多企业因为销售压力过大,不断的重复上演着此类悲剧。

   一些事情从开始到产生效果,需要一定的时间,不是什么都能立竿见影的,要看长远。否则就有可能形成销售动作变形,反而得不偿失。

   三、我们如何以不变应万变?

   环境日新月异,新剧情不断上演,剧中的企业压力山大,到底有没有以不变应万变之策?有!关键是心。

   1、对渠道商:真诚心

   当前社会环境缺乏诚信,诚信显得异常珍贵,所以,只要对渠道商抱以真诚心,就能解决各类问题。对渠道商如何用真诚心呢?就是一个做法,即把渠道商作为自己最要好的亲戚。这时候,我们就可以知道该如何与此渠道商相处。

   在渠道商选择时,门当户对,对其真诚,不忽悠客户,不是以让客户心动、骗钱为目的。在渠道商拜访时,也具有真诚心,处心积虑的为客户着想,而不是给渠道商带来接待上的麻烦。在渠道商的管控上,对其合理的要求,要用心去做;违反了原则,平心处理。在服务渠道商时,更应该真诚,把客户的事情当作自己的事情,这样才能与渠道商心往一处使,促动更好的销量。

   外部环境发生再多的变化,只要与渠道商真诚团结,还用担心没有应对之策吗?怕的是,随着外界环境的变化,这些之前没有真心对待的客户,在新机会的召感下,去拥抱属于他们的未来了,而我们身边找不到合适的合作伙伴。

   2、对团队:平等心

   对团队的管理上,要树立平等心,不要妄自菲薄,也不要把自己看的高不可攀。坚持对团队的沟通平等;激励一碗水端平,杜绝小山头主义,公开公平公正;对团队的管控,将心比心,在进行团队管理时,换位思考,先设想一下自己愿不愿意去接受,然后再去执行,“已所不欲,勿施于人”。

   最终还是要打造平等沟通的企业文化,让团队自觉的去执行,提升团队凝聚力和责任感。现在很多的企业文化形同虚设,要么就是只认钱,要么就是不知道从哪里拷贝的、口号式的企业文化、愿景、价值观,以为挂在墙上就万事大吉。

   现在开始提倡家风,企业也一样要注重自己企业文化之风的建设,但关键是如何去真正落地,把墙上的口号挂在团队人员的心里!


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