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总结报告

渠道红利的真正释放方式:增加渠道成员

2018-03-01 发布人:ken

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自改革开放以来,我国一直保持着8%左右的高经济增长率,据权威经济学家分析,这种奇迹源于诸多因素,“人口红利”是其中最重要的因素之一。什么是“人口红利”呢?所谓"人口红利",是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大,抚养率比较低,为经济发展创造了有利的人口条件,从而促进整个国家的经济高增长的局面。从人口红利的含义中可以得出以下结论:“劳动力越多,经济增长越快”,回到企业的发展,是不是我们的渠道成员越多,企业发展越快?之前已经有相关的营销专家提出“渠道扁平化”是释放渠道红利的一种有效方式,其实“扁平化”也只是站在管理者的角度来看问题的一种方式,其目的也只是提高管理的效力,而不是真正释放渠道红利的根本。如果硬要说扁平化是释放渠道红利的有效方法,充其量也只是从渠道成员的纵向做出了改变,减少渠道的中间环节,从而减少信息的传播环节,让公司更容易掌握瞬息万变的市场环境。今天,我们就来探讨一种如何真正释放“渠道红利”的另一种方式。首先我们先来分析王老吉和加多宝的案例。

   据可靠数据,2011年王老吉销售160亿,2012年5月,王老吉和加多宝分家,当年加多宝销量量为170亿,广药王老吉销量为60亿,合计230亿。2013年王老吉实现业绩150亿,加多宝200亿,合计350亿。据专家评估,2013年我国的凉茶市场容量约300亿元的规模,可2013年王老吉和加多宝的销量高达350亿,远远超过了市场容量。我们姑且不去争论市场容量的准确以否,了解加多宝和王老吉的人都知道,加多宝和王老吉同为红灌凉茶,其产品高度同质化,甚至到目前为止,很多顾客还分不清加多宝和王老吉的区别。一样功能的产品,为什么分家后整体销量突然猛增呢,总销量甚至超过了市场容量。取得如此好的成绩,笔者认为很多原因是增加渠道成员所致。没有分开之前,一个区域一个经销商,分开之后,同属凉茶市场,一个区域至少两个经销商,甚至更多,渠道成员多了,凉茶市场自然大了。

   笔者从事啤酒销售4年有余,现在所管AB两个县份市场,两个县份人口、经济等相差不大。两个县的市场几乎是同时起步,A县目前有4个经销商,B县1个经销商,目前A县我品销量3000多吨,B县不到800吨。同样的支持力度,同样的竞争对手,经济、人口都相差不大,为什么差距如此明显呢?渠道成员的多少无疑是导致如此结局的主要原因。正所谓众人拾柴火焰高,渠道成员越多,资金、人力越雄厚。所以,当我们的市场规模达到一定程度,我们不得不考虑渠道成员的问题,只有进一步释放渠道红利,把我们的利益和更多的人的利益绑定在一起的时候,我们才能真正的无往不胜,这也是当年中国革命为什么始终要团结、依靠广大群众的道理,团结一切可以团结的力量也因此成为了毛泽东统战理论的根本战略思想。

   通过以上的论述,我想大家应该都意识到了渠道红利的重要性。而渠道红利的产生,必然是增加渠道成员,如何增加渠道成员,无疑是每一个销售人员所面临的问题,我们首先来分析共产党的入党条件,很多,但可以归纳为以下几条:

   第一、年满十八岁的劳动者。“年满十八岁的中国工人、农民、军人、知识分子和其他革命分子”。

   第二,承认党的纲领和章程。党章把“承认党的纲领和章程”作为申请入党的条件,是因为中国共产党不是单个党员之间的简单组合,而是根据党的纲领和章程,按照党的民主集中制原则组织起来的统一整体,是思想上政治上高度一致的革命者自愿组成的战斗集体。党的纲领,是统一全党思想和行动的最高准则,它包括党的性质,党的指导思想,党的最终目标。

   第一条从实际条件做出了限制,如必须是成年人,而且中国国籍。第二条从思想上提出要求,必须是爱国爱党的,思想先进的。我们发展我们的渠道成员也如此,第一,我们要看经销商的几项硬性指标,如资金实力、销售网络、员工数量、车辆配置等。第二、要看经销商的合作意愿是否强烈及是否认可公司的经营理念等。

   既然我们都认识到了渠道红利,那么渠道成员是不是越多越好呢。当然不是,笔者给出的建议是合适最好,我们可以根据人口及服务的客户数及服务半径来设置我们的渠道成员,如一个30万人口的市场可以分两个经销商,每个经销商的服务半径为30公里等。同时,如果经销商的资金实力及管理跟得上的话,也可以按服务车辆来划分服务客户数,如一台车辆服务300个终端。

   “人口红利”已经为中国的经济起飞做出了巨大贡献,相信渠道红利的进一步释放也能撑起中国企业的腾飞。作为企业,我们要做的就是要适时地合理的增加我们的渠道成员,绑定大多数人的利益,包括消费者的利益,然后把大家的利益汇成前进的动力。只有如此,我们才能在残酷的竞争环境中脱颖而出。


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