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总结报告

小企业如何进行营销渠道管理_渠道管理的方法

2017-07-24发布人:ken

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  1. 以扁平化为方向的营销渠道策略:结合电子商务的应用,针对目标客户(消费者)采取网上直销和“一对一”营销策略。采用电子商务营销,需完成三大核心任务:一是平台。建立以顾客为中心的电子商务和网络卖场规划是开展电子商务的前提和保障。二是推广广告。建立一个属于自己的推广体系是电子商务营销的巨大推动力和促进力。三是销售管理,建立一个有效的,可持续发展的销售管理,对老顾客、发散性顾客的营销,是电子商务成功的基础和保障。以电子商务使营销渠道更加扁平化,它可以最大限度地减少中间环节和降低成本,提升企业利润,同时能够给终端的消费者(用户)带来更多利益。

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    中间商的选择。发挥传统渠道的稳定优势,最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量,影响渠道效率。企业选择适合自己的中间商、选择渠道成员有一定的标准(经营实力、信誉、合作精神等)。但很多中小企业在选择经销商时都会在小经销商与大经销商的选择上徘徊不定,因为大中间商实力雄厚,势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁;小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任。因此,中小企业最好选择与自己实力相当且全力以赴的中间商。这些经销商应同企业一样处于不断发展的阶段,双方都有保持稳定关系并取得迅速成长的需要。对发展有共同的动力,可以形成良性互动。

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    建立有效的客户关系管理系统,与合作伙伴建立长期可依赖的关系。客户关系管理(CRM)源于“以顾客为中心”的商业模式,是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。CRM作为一个专门管理企业前台的管理思想和管理技术,提供了一个利用各种方式收集和分析客户资源的系统,也提供了一种全新的商业战略模式。它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源,扩展新的市场和业务渠道,提高客户的满意度和企业的赢利能力。

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    以经济性标准选择合适的渠道模式。从理论上分析,渠道最基本的类型可分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是企业自己建立的,对于企业来说是“实”的,企业之所以愿意花力气,耗财力来建立自己的销售渠道,是因为这样便于进行市场调研,反馈信息,可向顾客提供更多更好的服务,加强对产品线和产品价格的控制,有利于维护企业声誉和建立自己的品牌,实现企业的营销目标。但其不足之处:建立渠道支出大、耗人力、财力、管理复杂。与之相对,间接渠道是鉴于中小企业的财力、人力和物力有限而产生的。基于间接渠道的营销策略主要有两种:渠道联盟策略和渠道借用策略。

    END

注意事项

  • 1、低成本原则。对于中小企业来说,由于资金的限制,不可能有像大企业的渠道投入。但是中小企业可以根据自身特点,在渠道建设的过程中,合理分配资源,达到“每一分钱都花在刀刃上”的效果。这里提出“有效渠道成本”的概念,即使渠道的投入成本比最大,使企业达到拓展渠道、占领市场目的的合理成本.中小企业在遵循低成本的原则并不是要选择使营销成本最低的渠道,而是确定有比较合理的“有效渠道成本”的渠道。

  • 2、有效性原则。中小企业要明确各种渠道的优势和劣势,保证渠道与产品配比。在规划市场渠道结构时,除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特征等一般性影响因素外,还应考虑渠道层次关系,减少无法实现增值的环节。

  • 3、弹性原则。在设计渠道结构时,中小企业要充分考虑今后发展因素,不能局限于一种或几种的渠道模式。要以变应变、变中求稳,尽量保证企业在与渠道中间商打交道时不丧失主动权,并逐渐建立起自己必要规模的营销。


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